기술영업 1)New customer Creation

영업(營業)이란 제품이나 서비스를 팔기 위한 '직접 및 제반 활동'을 하는 직무를 말한다. 
목적은 '많이 팔아서(매출) 최대한의 이윤(마진)'을 가져오는 것이다. 사농공상 중 상에 해당된다. - 나무위키

영업을 잘 하기 위해서는 어떤게 필요할지 정리해보았고, 시리즈의 첫 시작은 New Customer Creation(고객 창출)이다.

 New Customer Creation

첫번째는 고객 창출이다. 영어로는 New Customer Creation이다. 고객 창출은 영업하는데 가장 중요한 요인이다. 

잠재적인 고객을 "돈을 벌게해주는 고객"으로 만들어주는 것으로, 영업의 꽃이자 가장 중요한 것이라고 할 수 있다.

왜냐하면, 기업의 환경은 영원하지 않기 때문이다. 우리가 불과 10년 전 기업의 순위와 2023년, 현재의 기업의 순위를 비교했을때,

동일한 기업은 거의 없다. 기업의 환경은 어떤 요인에 의해 무너지기도 하고, 예상치 못한 '대박'을 터트리기도 한다.

따라서, 현재의 고객을 유지하는 것은 정말 중요한 일이지만, 우리가 돈을 벌 수 있도록 새롭게 도와주는 기업이 나타나는 것은

"필연적으로 발생해야 하는 일"이라고 볼 수 있다.

그럼에도 불구하고, 신규 고객을 창출하는 일은 쉽지 않지만 "어떻게하면 고객을 창출할 수 있을까?"에 대해 나름대로 분석을 해보았다.

아직 일한지 1개월 밖에 되진 않았지만, 정말 중요한 내용인 만큼 정리가 필요하다고 판단했다.

 

1. Field Sales

가장 중요한 것은 현장 영업이다. 우리의 제품이나 서비스가 필요한 곳에 직접 찾아가거나 온라인을 통해 접촉할 수도 있다.

각 기업의 구매담당자 또는 엔지니어, 각 이해관계자들과 좋은 관계를 맺어간다.

이 과정에서 우리의 경쟁력을 알리고, 우리와 왜 해야하는지, 우리는 누구인지 설득해나가는 과정이다.

좋은 현장 영업을 하기 위해서는 준비를 철저히 해야한다. 철저한 준비에는 외모, 용모, 옷, 자료, 샘플 등이 있다.

또한, 화법과 태도도 굉장히 중요한 요인이라고 생각한다. 

 

2. Brand Power

그 다음은 브랜드 파워이다. 내가 재직하고 있는 반도체 부품회사의 경우에는

각 회사마다 갖는 제품의 경쟁력과 고객의 수요(소재, 특성, Pin 등을 포함한 Spec)가 모두 다르다. 

그래서, 어떤 한 업계가 '독점'을 하기란 쉽지 않다.

그럼에도 불구하고, 다양한 제품군을 형성하고 있고, 고객 대응의 속도가 빠르며, 납기가 수월한 기업은 인기가 있다.

 

3. Human Network

마지막은 인적 네트워크이다. 이는 Field Saels와도 연계되는 내용인데, 우리가 직접 가지 않아도

이전에 관계를 맺어두었던 사람들이 '영업 담당자'를 찾아와서 제품을 구입하겠다고,

"고객이 직접 찾아오게 만드는 경우"를 의미한다.

 

물론 이게 다는 아니지만

물론 이게 다는 아니지만... 지금까지는 이 세가지의 방법이 가장 보편적인것 같다.

나중에는 좀 더 체계화하고 구체적으로 표현할 수 있겠지만.

 

아무튼 영업사원이 가져야 할 마음 가짐은

"회사의 제품에 대한 경쟁력을 꾸준히 알리고,
겸손함을 통해 고객과 좋은 관계를 형성하고,
빠른 피드백을 통해 고객이 답답해하지 않고,
최고의 신뢰를 주어야 한다"는 마음가짐을 가져야 한다고 생각한다.