기술영업 3) Technical Sales

Technical Sales. 즉, 기술영업이란 영업 활동이지만, 기술적인 부분에 대한 지식을 특화시켜 활동하는 것을 의미한다.

더 구체적으로는, 기술에 대한 부분을 이해하고 습득하여 고객과 최전선에서 만나는 것을 의미한다.

 

일반적으로 영업 활동을 하기 위해서는 일반적인 소비자들의 '마음'을 사는 것이 미션이라면,

기술영업은 회사의 엔지니어나 구매담당자의 '마음'을 사는 것이 미션이다.

엔지니어나 구매 담당자의 마음을 사는 것이 가장 큰 목적이라면, 

그 목적에 맞게 접근 방법을 달리 해야한다.

 

이에, 그 나름대로의 원칙을 세워보았다.

 

첫째, 관계보다는 '경쟁력'이다.

보통의 영업 활동은 관계 위주의 영업이 크다.

하지만, 기술영업의 경우 제품의 단가, 스펙, 납기, 디자인, 브랜드 등을 포함한 경쟁력이 확보되지 않는다면 고객사 엔지니어의 마음을 사기 힘들다. 왜냐하면, 연간 1만대가 넘는 제품을 양산하는데, 품질에 대한 이슈가 발생하거나, 단가 경쟁력이 떨어진다면 결국 시장에 나가서도 물건이 잘 팔리지 않을 가능성이 높기 때문이다. 따라서, 관계 보다는 제품의 경쟁력이 중요하다.

 

둘째, 경쟁력만큼 '관계'도 중요하다.

동일한 경쟁력이라면, 관계도 중요하다.

고객사를 설득하기 위해 여러 회사가 경쟁하고 있는 중이다. 이 상황에서 동일한 단가, 스펙, 납기, 디자인, 브랜드라면 내가 마음에 드는 영업 담당자를 만나서 구매하게 될 가능성이 높다. 따라서, 경쟁력도 중요하지만 관계를 신경쓰는 것도 기술영업의 덕목 중 하나라고 본다.

 

셋째, 고객 맞춤형 화법이 중요하다.

일반적인 소비재 영업에 비해 기술영업은 내가 상대하는 사람들이 다양하지 않다. 더 구체적으로는, 엔지니어를 만나게 될 가능성이 높은데, 엔지니어를 만나게 되면 "그들만의 용어"를 많이 사용하곤 한다. 그리고 여기서 그 말을 알아듣지 못하면 끝이다. 하나라도 알아듣지 못하는 순간 그 뒤의 내용을 이해하지 못한다. 따라서, 고객이 자주 말하는 용어와 단어가 무엇인지 인지하고, 그에 맞는 대응이 필요하다.