영업과 기술영업의 차이

현재 회사에서 기술영업 직무로 일하고 있다.

대학원을 졸업하고 나서 "내가 어떤 일을 잘할 수 있는가?"에 대해 고민한 결과, 나는 영업을 잘한다는 사실을 알게 되었다.

영업이란 다양한 의미가 있었지만, 내게 영업이란 "영리적인 목적을 달성하기 위한 일련의 활동"을 의미한다.

 

영업이라는 직무를 하기 위해서는 다양한 기회가 있다.

제약회사에서 영업을 할 수도 있고, 기계장비회사나 마케팅회사, IT회사 등 다양한 기회가 열려있다.

나는 기계공학과를 졸업했기 때문에 내 전공과 일치하는 전공의 공부를 하고 싶다는 생각이 들었다.

그래서, 현재의 회사를 알게되었고, 직무는 '기술영업'이다.

 

기술영업... 영업 앞에 왜 기술이 붙는 것일까?

특별히 기술영업이라는 용어적 어원을 찾아보진 않았지만,

나름대로 일을 하면서나 주변 사람들에게 들은 것과 내 통찰을 바탕으로 글을 작성한다.

 

영업과 달리 기술영업은 이게 다르다.

1. 기술을 잘 알아야 한다.

일반적으로 영업을 하기 위해서는 특정한 분야에 대해서 잘 알아야 한다.

생활가전, 제약회사, 공공재, 자동차, 식품 등 다양한 분야가 존재한다. 하지만, 앞서 열거한 분야는 '기술영업'이라 부르지 않는다.

기술영업이라고 명칭하는 산업군은 기계장비나 반도체, 화학, 소재 등이 있다.

즉, "인간의 실생활에 도움되는 '기술'을 판매하는 것"이라고 생각한다. 

그런데, 기술을 판매하기 위해서는 기술에 대해 잘 알아야 한다.

이를 위해서 4년제 이상의 관련 교육을 수료를 요구하는 경우가 많다.

2. B2C 보다는 B2B에 치중되어 있다.

보통 기술영업이라는 직무는 소비자에게 직접 판매하는 것이 아니라, '기업'에 기술을 판매하는 경우가 많다.

즉, B2B에 치중되어 있다는 점이다. 기술영업은 B2C 기업에 B2B영업을 한다.

예를들어, 현대자동차는 B2C 기업이다. 왜냐하면, 소비자들에게 자동차를 판매하기 때문이다.

그런데, 내가 근무하고 있는 기업은 B2B 기업이다. 왜냐하면, 기업에 기술을 판매하기 때문이다.

이같은 경향은 우리 회사 뿐만 아니라, '기술영업'이라는 명칭을 사용하는 회사에서 사용하는 경향이 있다.

3. 기술영업은 소비자가 아닌 연구원이나 구매담당자를 상대한다.

기술영업의 또 다른 특징은 일반적인 소비자를 상대하지 않는다.

일반적인 소비자는 다양한 Persona를 갖고 있다. 예를들어, 내가 영업사원이라면 고객이 20대 여성일수도, 50대 남성일수도 있고, 직업이 회사원 일수도 있고, 자영업자 일수도 있다. 

하지만, 기술영업은 연구원이나 구매담당자 만을 상대한다. 기업의 내부에 있는, '구매결정권'을 가진 사람들과 소통한다.

이 사람들을 상대하는 방법은, 일반적인 소비자를 상대하는 것과 다음과 같은 차이가 있다.

1) 넓고 얕은 지식 보다 좁고 깊은 지식을 갖추어야 한다.

2) 넓고 얕은 인맥 보다 좁고 깊은 인맥을 갖추어야 한다.

3) 넓고 얕은 매출 보다 좁고 깊은 매출을 달성해야 한다.

 

아직까지 더 알아가는 단계이지만, 내가 느꼈을 때 기술영업은 이렇다.

이것만 알아도 기술영업에 대한 직무적인 이해는 가능할 것 같다.

내공이 더 쌓여서 더 디테일한 글을 언젠가는 쓰겠지만,

아직은 한참 멀었다는 걸 느낀다.