기술영업 4) 기술영업 잘하는 방법
[營業]은 경영할 영, 업 업을 쓴다. 영업은 영리적인 목적을 달성하기 위한 모든 활동을 의미한다.
영업과 기술영업의 가장 큰 차이는 만남의 대상에 있다.
영업은 모든 대상을 만나서 영업을 하지만, 기술영업은 '기업의 연구원 또는 구매담당자'를 만난다.
구매결정권한을 가진 사람을 그들에게 제품/서비스를 공급하고 재화를 얻는 기본적인 원리는 같지만,
대상이 누구냐에 따라서 전략적인 접근 방법이 확연히 달라진다.
기술영업 담당자가 가질 수 있는' 기술영업'의 가장 좋은 점은...
기술영업의 가장 좋은 점은 '지속성'과 '규모의 경제'를 만들 수 있는 점에 있다.
내가 제공하는 제품이 영업에 성공하게 되면, 고객사에서는 한번 결정된 제품을 쉽게 바꾸지 않는다.
이 말은 한 번 영업에 성공하면 장기적으로 안정적인 수익원이 발생할 수 있다는 것이다.
왜냐하면, 한 번 공급한 제품이 바뀌게 되면 다양한 문제가 촉발되기 때문이다.
따라서, 연구원이나 구매담당자는 당연히 이 문제를 회피하기 위해서 심사숙고 할 것 이다.
기술을을 하기 위해 이해관계자의 심사숙고를 이길 수 있는 방법이 무엇인지 고민해보았고 그 방법은 다음과 같다.
구매담당자와 연구원에게 영업을 성공시키는 방법
1. 개인의 역량 : Good Service
좋은 서비스를 제공하는 것은 당연히 필요한 것이다. 여기서 말하는 '서비스'란 무형의 가치를 제공하는 것을 의미한다.
기술영업은 보통 '유형의 가치'를 제공하기 때문에 '무형의 가치'의 중요성이 상대적으로 낮아지는 경향이 있지만,
최종적인 의사결정은 Ai나 기계가 하는 것이 아니라, '사람'이 하는 것이기 때문에 사람의 마음을 사는 것이 중요하다.
서비스는 다음과 같은 내용이 포함된다 :
1) 의사소통의 간결함 및 편안함 : 영업담당자와 대화를 하고 싶다는 느낌을 주는 것
-> 사람은 정말 모두가 다 다르다. 그렇기 때문에 그 사람에 맞는 맞춤형 화법을 하는 것이 중요하다.
또한, 대화에 부담감이 없도록 회사의 비밀 이야기를 요구한다거나, 상대방을 압박하지 않는 것이 중요하다.
2) 고객의 요청 사항에 대한 확실한 해결 및 빠른 피드백 : 문제 해결을 위해 노력하고 있다는 느낌을 주는 것
-> 예를들어, 고객사의 Pull in/Push out, Change Request, 기술지원 등 다양한 관점에서의 문제를 마주하게 될 때,
해당 문제를 즉시 해결할 수 없더라도 정확한 피드백과 Due Date를 안내해야 한다.
왜냐하면, 영업담당자의 Pending은 불안한 마음을 유발하고, 신뢰에 금이갈 수 있기 때문이다.
3) 담당자의 내부적인 업무 수행 : 담당자에게 편리함을 제공하여 나에 대한 의사결정을 돕는 것
-> 구매담당자 및 엔지니어의 가장 큰 Needs 중 하나는 업무를 줄이고 싶어한다는 것이다.
따라서, 구매담당자 및 엔지니어가 해야할 일을 대신 해줌으로써 편의성을 제공하고,
Champion의 의사결정 타당성을 부여한다.
2. 협상의 관점 : Pricing Strategy
요즘 시장은 물건을 만드는 공급자 중심이 아니라, 물건을 선택하는 소비자 중심의 시장이다.
이 말인 즉슨, 물건을 만든다고해서 팔리는 것이 아니라, 소비자가 다양한 고려사항에 따라 선택권을 가질 수 있다는 의미이다.
단, 동일한 Need 일 경우 전략을 채택하는 방법이 달라야한다.
필자가 주로 사용하는 방법은 Goldilocks Pricing 전략을 채택한다.
Goldilock Pricing 전략은 소비자에게 세 가지 선택권을 부여하는 방식이다.
이는 제공하는 가치에 대해 3단계로 분리하는 방법을 의미하는데,
Premium/Standard/Essential 등 세 단계로 분류한다.
이 전략에서는 Standard를 선택하도록 유도한다. 이로써, 소비자의 결정 문제를 해결하고 가장 합리적인 선택을 한다는 느낌을 준다
좌측 이미지에서 보이는 내용에 대한 전략은 다음과 같다 :
Premium : 가장 높은 가격을 취하며, 낮은 이익율 (GP%)을 취한다.
다만, 애초에 설정한 가격이 높기 때문에 높은 이익 (Gross Profit)을 취할 수 있다.
Standard : 일반적인 가격을 취하며, 중간 이익율 (GP%)을 취한다.
Standard 옵션에서 가장 중요한 점은 "고객의 선택 대행" 기능을 수행하는데에 있다. 왜냐하면, 고객이 우리 회사에 돈을 쓰지 않으면 결국 경쟁사로 가버리기 때문이다.
Essential : 가장 낮은 가격을 취하며, 높은 이익율 (GP%)을 취한다.
가장 낮은 가격인 점의 특성상 이익 자체를 내지 못할 가능성이 있지만,
해당 전략의 가장 중요한 점은 "고객 유치 및 유지"에 있다는 점이다.
3. 관계의 중요성 : Relationship
관계를 잘 쌓아야 성공적인 직장생활을 할 수 있음에 확신한다.
왜냐하면, 사람은 애초에 혼자 살아가는 것이 아니라, 협력하고 도움을 주고받으며 살아가기 때문이다. 내가 남을 도울때도 있지만, 남도 나를 돕는다는 것을 잊지 말자.
먼 과거에 수만년 내지는 수천년간,
사람은 함께 생활하면서 맹수의 위협에 대비하고, 불을 피워 안전한 공간을 이루고, 개인이 잘할 수 있는 일을 살려 함께 살아왔다.
관계를 잘 쌓아야 하는 이유는 다음과 같다 :
1) 내가 모르는 것을 알기 위해
업무를 하면서 다양한 Tasks에 직면하게 된다.
하지만, 개인이 모든 것을 정확하게 아는 것은 불가능에 가깝다.
스스로 임의로 판단하는 것은 사소한 문제가 큰 문제로 변질 될 수 있다.
2) 고객사를 설득하기 위해
사람이 기계나 Ai보다 나은점은 사람이라는 점 그 자체에 있다.
Ai도 결국 사람이 만든 것이기 때문에 중요한 의사결정은 사람에 있다.
사람의 의사결정을 돕기 위해서는 '기술'이나 '가격경쟁력'과 같은 요인도 중요하지만,
결국 인간적인 친분에 의해 결정난다는 것이 중요한 사실이다.
3) 나의 행복을 위해
관계를 위한 사소한 노력만으로도 나의 행복에는 큰 변화가 있다.
내가 좋아하는, 나를 좋아하는 사람들과 일하는 것은 축복받은 일이다.
일이라는 것이 꼭 돈이나 명예 때문이 아니라 개인적인 행복감을 통해 오는 것이라고 생각한다면,
업무에 임하는 마음가짐이 달라질 것이며 성과또한 따라올 것이다.
결국 기술영업을 잘하기 위해 가장 중요한 점은 "팔방미인이 된다는 것"에 있다.
기술과 관계, 업무에 대한 전문성, 개인의 발전을 위한 노력 등 모든 것을 꽤 괜찮게 해야한다.
기술영업에 대해 깊은 조예가 있는 것이 아니기 때문에 틀린 내용이 있을 수 있습니다.
더 보충해야 하거나 수정해야 할 내용이 있으면 댓글 부탁드립니다.